Brand da leader, modello commerciale da 30 anni fa Ho fatto un colloquio telefonico per una posizione da agente vendite e ho deciso di non proseguire. La persona con cui ho parlato è stata cortese. Il problema non è stato il colloquio, ma il modello commerciale che mi è stato descritto. Da un’azienda leader, così presente sul mercato e con un brand così forte, mi aspettavo un sistema di vendita molto più moderno: lead qualificati, marketing educativo, CRM serio, dati di conversione, benchmark di zona, follow-up strutturato e appuntamenti con persone già motivate, economicamente compatibili e realmente pronte a valutare l’acquisto. Invece ho scoperto che il ruolo prevede anche sviluppo autonomo sul territorio: brochure, visite dirette a negozi e aziende, contatti da creare, appuntamenti da fissare. Questa, per me, è vendita territoriale diretta. Anche se viene presentata dentro una grande azienda. Un brand forte non basta a rendere moderno un processo commerciale se poi il consulente deve comunque creare interesse da zero sul territorio. Nel 2026, una vendita professionale dovrebbe portare il consulente davanti a persone già educate sul problema, già filtrate, già consapevoli del rischio, già motivate e già in una fase reale di decisione. Se invece il consulente deve anche fare la prima qualificazione manuale, andando sul territorio a cercare attenzione e interesse, allora non siamo davanti a una vendita consulenziale pienamente moderna. Siamo davanti a un modello molto tradizionale: brand forte, attività territoriale manuale, brochure, contatti diretti e forte dipendenza dalla capacità individuale del consulente. Per me questo è un modo poco efficiente di usare una rete commerciale. Il consulente dovrebbe vendere, diagnosticare, gestire obiezioni, chiudere, fare follow-up e costruire fiducia. Non dovrebbe compensare con sforzo individuale ciò che marketing, pre-qualifica e processo dovrebbero preparare prima. Prima di candidarvi, chiedete subito: * quanti appuntamenti aziendali reali vi vengono dati ogni settimana; * quanta parte del lavoro è lead aziendale e quanta è sviluppo autonomo; * se i contatti sono qualificati economicamente; * se il cliente è motivato o ha solo chiesto informazioni; * quali sono i tassi medi di conversione; * quali benchmark esistono per zona; * che CRM e follow-up vengono usati; * quali rimborsi sono previsti; * quanto del lavoro consiste davvero nel vendere e quanto nel generare nuovi contatti. Per alcuni profili, abituati alla vendita territoriale intensa, può anche andare bene. Ma chi cerca una vendita consulenziale moderna, supportata da dati, marketing, pre-qualifica e processo, dovrebbe fare molta attenzione. La mia sensazione è stata chiara: dietro un brand molto forte c’è ancora un modello commerciale molto tradizionale, dove una parte importante del peso viene lasciata al consulente sul territorio. Io ho rifiutato perché non cerco un ruolo dove il commerciale deve compensare con presenza territoriale e sviluppo autonomo ciò che dovrebbe essere costruito prima da un sistema di vendita professionale.